Open of gesloten vragen? Laat maar!

Veel trainers zullen het deelnemers ooit geleerd hebben: het verschil tussen open en gesloten vragen. Ik in ieder geval wel. Toch is dat onderscheid zinloos. In dit blog laat ik zien waarom.

Liever geen gesloten vragen

Open vragen zijn vragen waarop meerdere antwoorden mogelijk zijn. Ze beginnen vaak met wie, wat, waar, waarom en hoe. Een klant vertelt bijvoorbeeld dat hij twijfelt over de aankoop van een wasmachine en je vraagt: ‘Waarover twijfelt u?’ Op gesloten vragen kun je ja of nee antwoorden. Een gesloten vraag aan die klant zou zijn: ‘Vindt u hem te duur?’

Het idee achter dit onderscheid is dat je beter open dan gesloten vragen kunt stellen. Want met open vragen zou je beter aansluiten bij de ander. Je dringt minder je eigen ideeën op en je krijgt meer informatie op tafel.

Maar is dat wel zo?

Maar is dat wel zo? Kijk eens naar onderstaande voorbeelden. Elk voorbeeld begint met een uitspraak van een kind, klant of partner. Daarop kun je telkens reageren met twee verschillende vragen. Welke vraag vind je dan de beste?

1. ‘Ik heb echt geen zin in mijn huiswerk.’
A. ‘Wanneer wil je het dan doen?’
B. ‘Nee?’

2. ‘Ik heb interesse in de workshop die u aanbiedt.’
A. ‘Prima, dat kan. Wat is uw naam?’
B. ‘Wat leuk, wat trok uw aandacht?’

3. ‘Je bent nu voor de derde keer te laat.’
A. ‘Wat maakt dat je dat zo precies bijhoudt?’
B. ‘Daar baal je nogal van?’

4. ‘Pff, ik zou koken maar het is me echt niet gelukt.’
A. ‘Had je zo’n drukke dag lieverd?’
B. ‘Wat voor beeld heb jij eigenlijk van onze taakverdeling?’

5. ‘Je bent laat thuis vanavond hè, zal ik dan koken?’
A. ‘Wat denk je zelf?’
B. ‘Trek je dat?’

Het gaat niet om open of gesloten vragen

In deze voorbeelden zie je dat gesloten vragen lang niet altijd slechter zijn dan open vragen. Bijvoorbeeld vraag 4: je partner verzucht dat hij zou koken, maar het is niet gelukt. Dan werkt het vast beter als je zegt ‘Had je zo’n drukke dag lieverd?’ De vraag ‘Wat voor beeld heb jij eigenlijk van onze taakverdeling?’ is wel open, maar is niet de reactie waarop je partner zit te wachten.

En als er twee open vragen staan, is de ene open vraag de andere niet. Bijvoorbeeld vraag 3: iemand belt met ‘Ik heb interesse in de workshop die u aanbiedt.’ Je kunt dan reageren met: ‘Prima, dat kan. Wat is uw naam?’ Dat is een open vraag, maar ook die zal de ander geen warm gevoel geven. De tweede variant is ook een open vraag, maar eentje die meer contact geeft.

Het gaat om het gedachtespoor

Kortom, of open of gesloten vragen stelt, is niet cruciaal. Het gaat erom of een vraag aansluit bij het gedachtespoor van de ander of bij dat van jezelf. De vragen ‘Heb je het zo druk gehad?’ en ‘Wat trok u aandacht?’ sluiten aan bij het gedachtespoor van de ander. De vragen over de taakverdeling of naar de naam van de ander sluiten aan bij dat van jezelf. Je baalt ervan dat je partner niet gekookt heeft of je wilt de inschrijving graag rond maken. Je open vragen zijn dan niet oprecht geïnteresseerd. De ander voelt dat meteen en zal zich dan afsluiten.

Moeder zit naast haar zoon op de bank. Hij kijkt op zijn telefoon. Ze pakt ook haar telefoon. De zoon laat een filmpje zien en ze lacht. Goed aangesloten bij zoon en er is contact. Dan vraagt ze: ‘Wat ben je van plan met je huiswerk?’ Een open vraag, maar wel een met een agenda. Dus antwoordt zoon: ‘Maham! Dat bepaal ik zelf wel!’ en schuift weg naar de hoek van de bank. Het contact is weg.

Aansluiten bij de ander is lastig

Hoe sluit je nu aan bij het gedachtespoor van de ander? Niet per se door een open vraag te stellen. En al helemaal niet door hard te denken wat een goede open vraag is.

De belangrijkste stap is om je eigen agenda in je achterhoofd te parkeren. Daar ben je even niet mee bezig. En dat is lastig, want vaak zitten we met onze aandacht deels bij de ander en deels bij onze eigen doelen. Je zoon hangt op de bank en je maakt je zorgen over zijn huiswerk. En dus kaart je dit aan met een zogenaamde open vraag. Of je klant twijfelt over de koop en je denkt: ‘Daar gaat mijn commissie!’ En dus stuur je hem met je vraag richting kopen in plaats van je in te leven in zijn beleving.

Match van buiten naar binnen

De eerste stap is dus om je agenda te laten vallen en je in te leven in de ander. Dat bereik je het gemakkelijkst door te starten bij je lichaamstaal. Ga hetzelfde zitten als de ander, kopieer de energie. Zo voel je al beter hoe lamlendig je zoon zich voelt of hoe boos je vriendin is of hoe enthousiast je klant. Je volgt de mimiek: je fronst, kijkt naar je telefoon of lacht. Nu voel je nog beter hoe je gesprekspartner erbij zit. Je stem kan volgen met korte woordjes die bekrachtigen hoe de ander zich voelt: een enthousiaste ‘joh’ of een slome ‘nou zeg.’

Dit noemen we ‘matchen’. Je doet de ander zo volledig mogelijk na. Het is een ‘trucje’ om in de huid van de ander te kruipen. Alleen vind ik het geen trucje. Je doet het vanuit de oprechte intentie om te snappen hoe de ander zich voelt, wat belangrijk is, wat hij of wil, denkt, zich zorgen over maakt. Als je goed matcht, volgt er vanzelf een vraag die in het gedachtespoor van de ander zit.

Moeder en zoon lachen om het filmpje. Moeder zit er net zo uitgezakt bij als haar zoon. Ze kijkt nog even mee op de telefoon. ‘Heb je nog meer van zulke leuke filmpjes?’ Zoon laat er nog een paar zien. Ze lachen weer. Moeder kijkt op haar eigen telefoon, ziet daar iets en laat dat zien. Weer even lachen. Moeder is even niet bezig met het huiswerk. Ze voelt hoe haar zoon behoefte heeft aan even niks, aan even ontspanning. Daar komt vanzelf een vraag: ‘Was het weer een taaie dag vandaag?’ Zoon: ‘Ja… vooral wiskunde. Niet te begrijpen die man.’

Vraag als je wilt vragen, zend als je wilt zenden

Maar wanneer kom je dan met je eigen doel op de proppen? Wanneer mag je aangeven dat je ervan baalt dat je partner niet gekookt heeft? Wanneer mag je je puber naar zijn huiswerk vragen? En wanneer schrijf je je klant in?

Dat doe je als de ander zich echt begrepen voelt. Dan komt er vaak rust in het gesprek. Je hebt echt contact en dan ben jij aan de beurt: je mag zenden. Je kunt daar ook transparant in zijn. Je vermomt je mening niet als ‘belangstellende’ vraag, want daardoor zal de ander zich gepakt voelen. Je vertelt wel wat je denkt of voelt.

Zoon en moeder praten wat door over de onbegrijpelijke wiskundeles. Dit gesprek kan twee kanten uitgaan. Of zoon komt zelf met zijn huiswerk. Puur door de aandacht van zijn moeder zegt hij zelf op een gegeven moment ‘Nou goed, het moet toch gebeuren…’ en pakt zijn boek. Of zoon komt er niet zelf mee en moeder agendeert het zelf. ‘Ik vind het echt beroerd dat de uitleg van die docent zo onbegrijpelijk is. En ik maak me ook wel zorgen om je cijfer, want je staat nu een 4 dacht ik?’

Aansluiten bij het gedachtespoor van de ander

1. Laat je eigen doel vallen

• Parkeer je eigen doel achter in je hoofd.
• Stel jezelf gerust: als je goed aansluit, komt je kans vanzelf.

2. Verplaats je in de ander door te matchen

• Match de houding: sta/zit hetzelfde.
• Match de energie: hoog of laag, beweeglijk of rustig.
• Match de mimiek: glimlach of niet, waar kijk je naar, frons.
• Moedig de ander aan door korte woordjes: ‘Nou’, ‘Joh’.
• Match de stemtaal: snel of langzaam, hard of zacht.

3. Voel hoe het is om de ander te zijn

• Wat vindt de ander belangrijk? Waarmee is hij bezig?

4. Stel vanuit dit gevoel een vraag die aansluit bij de ander

• Gesloten vragen zijn prima: ‘Is de gymles ook vaak met groepjes kiezen?’
• Een open vraag mag ook: ‘Hoe was de gymles vandaag?’
• En je mag zelfs een beetje invullen: ‘Was gym weer zo verschrikkelijk vandaag?’

5. Wil je ook iets zenden?

• Go slow. Wacht tot je de ander echt snapt.
• Wacht tot de ander zich opent, contact maakt of rustig wordt.
• Doe een verzoek, deel een zorg, doe een voorstel, leg iets uit: dit kan van alles zijn.
• Maar maak er geen vraag van. Zend als je iets te zenden hebt.

Wil je dit leren?

In al onze rugzakdagen zit dit schakelen tussen aandacht voor de ander en aandacht bij je eigen doelen. Matchen, goede vragen en wél invullen voor een ander behandelen we expliciet in de training Luisteren Samenvatten Doorvragen.

Wil je leren om zelf goede checklisten te maken zonder het onderscheid tussen open en gesloten vragen en andere niet helpende tips? Kom dan naar onze trainersopleidingen of volg de tweedaagse training Activerend trainen.